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談判心理學:談判前的10個錯誤心理

2014年01月20日 職場心理學 暫無評論 閱讀 58 ℃ 次

 

 “我給你一個杯子,往裡面加滿半杯咖啡。”

“我給你一個杯子,但是倒空了一半咖啡。”

同樣一件事情,不同的表述方式,帶來的是完全不同的心理感受和結果。抓起桌子上的一個杯子,指著杯中咖啡。ESSEC商學院談判教學與研究中心主任奧雷利安·科爾松教授(Dr. Aurelien Colson)演示談判的技巧。

重視談判前溝通

協商、交涉、商量、磋商。廣義的談判出現在生活的每一個角落。“在我們每天每個時刻,無論是私人生活和公共場合中,我們都要去跟對方協調,說服對方去接受我們的想法或化解某種衝突。在單位組織中,我們每天要和自己的同事、上司談判;在商業活動中,我們要和自己的客戶端或供應商談判;甚至在家庭中,我們要和自己最親密的夥伴談判。”

奧雷利安·科爾松是個談判高手,他多年來專注於協調歐盟執行委員會和法國外交、歐洲事務部的談判工作。並結合自己的研究寫出了法國暢銷書,該書於今年正式推出中文版本《談判的藝術》。

在奧雷利安·科爾松的眼中,一個有效的談判,可以達到成本最小化,並獲得雙贏的結果。“假如兩個從不認識的人見面,他們彼此印象就在最初的幾分鐘產生。”奧雷利安·科爾松認為心理學在談判中十分重要。“溝通是談判的重要支柱,但也可能成為談判的頭號敵人。”

奧雷利安·科爾松認為,有時候雙方沒有開始談判,但因為雙方的慣用談判方式,失敗已經注定。“這就需要我們格外注意談判前的準備工作。”

“我們要在談判前考慮要和對方建立一種什麼樣的關係。事實上,競爭性的姿態或者是合作式的姿態都沒有錯。但談判者要清楚知道不要因為短期為了要贏得談判而損害長期關係。”奧雷利安·科爾松分析說。

中國如何溝通世界?

“談判前,首先,我們要知道自己要什麼,底線是什麼;其次,我們要知道替換的方案是什麼,萬一原先設定的協議難以達成,有沒有代價最小的替換方案;還有,我們要知道自己的授權範圍是多大,就是單位或上級授予你談判的權限是多少。

在談判中,表述起了很大的作用。奧雷利安·科爾松認為,一定不要忽視正面表述。首先,在談判前,我們就應該知道那些負面情緒,如失落、憤怒、不滿、嫉妒等會影響談判進程。

一些常見的行為是令人感到不快的,比如,缺乏傾聽,在別人說話時心不在焉、粗暴打斷、手敲桌面、不停看表或神情倨傲;不斷繞圈,重複回到一個主題和建議上;不懷好意的話語;不合時宜的幽默;人身攻擊和提高嗓門;威脅以及表現激動。

“中國和法國有很多相似之處,比如歷史和文化都十分悠久。”但中國和法國在溝通方面也有種種不同。這一點,奧雷利安·科爾松透過他的搭檔ESSEC商學院談判教學與研究中心亞洲分部主任趙大維的口中得知,中國人在談判中更為注重人際關係。關係往往影響談判的過程以及結果。“西方人談判往往是利益導向,而中國人談判往往是人際關係導向。”中國人格外重視面子,比如在談判桌上,為了不讓對方丟臉,拒絕的時候常說,“再研究研究”。而西方式教育中,直接表達拒絕是很重要的文化傳統。

奧雷利安·科爾松認為,中國企業對外談判需要注意幾個問題,“作為企業的領導者應該準備好處理不同的文化差異。這中間包括三個維度:文化的維度,比如同一個詞彙,或者同一件事情,不同文化的思考方式;人的維度,比如在歐洲一些國家,商業談判不僅僅是兩個公司的事情,中間還要涉及公會、NGO組織等等,這些都要考慮清楚;還有流程的維度,就是指談判進程和合約的訂立。比如很多中國企業都傾向簽署框架協議或者認為協議簽署後還有靈活變動的空間,而西方在協議遵守上十分刻板。“互相瞭解對方是達成一致的關鍵”。

談判前的10個錯誤心理

1. 缺乏經驗環節的分析;

2. 認為強硬就不會落敗;

3. 以“我要贏”的心態開始競爭性談判;

4. 讓步性談判;

5. 實質與關係的混淆;

6. 目光短淺,為短期利益犧牲長期利益;

7. 只設定唯一的解決方案;

8. 拒絕解釋;

9. 妄自尊大低估對手;

10. 認為一切都可以談判。     (來源:第一財經日報)

標籤:【談判】【說服】【協調】

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