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你懂得銷售中的讓步技巧嗎

2013年02月17日 職場心理學 暫無評論 閱讀 20 ℃ 次

談判是雙方不斷地讓步最終達到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧,也許一個小小的讓步會涉及到整個戰略佈局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

一些談判者不斷重複著毫無原則的讓步,不清楚讓步的真實目的,最終的結果往往是將自己逼入絕境,而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的瞭解外,也有自身性格的原因,他們不願意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒,影響日後的交易。這種對於談判的理解在業界是非常普遍的,但卻是極端危險的。

談判就是談判,在工作之外你可以和對方促膝談心,成為莫逆之交,但在談判桌前就要針鋒相對,要清楚你代表著是企業行為而決非個體,你的一個輕易讓步可能會使企業利潤降低或者虧損,減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定,也許沒有人認為自己的行為會有如此的後果,但如果每一名談判者都抱著如此的心態,那麼再優秀的企業也會垮台破產。

因性格而改變談判結果的例子比比皆是,性格軟弱的談判者更容易做出讓步,買家很願意和這類談判者共事,他們總會提出一些難以接受的要求,隨後不斷地施加壓力,迫使談判者一次又一次的接受。我認識幾位談判高手,他們在生活上都比較隨意,但在談判桌上卻判若兩人,辦事雷厲風行,很好的完成了角色的轉變。所以我認為性格不會影響談判者的成長,只要把握正常的心態、強化談判的決心,你就不會輕易地讓步,即使你方處於弱勢。

在談判中讓步的原則是:沒有回報,決不讓步。不要以為你善意的讓步會感動對方,使談判變為更加簡單而有效,這只是一廂情願的想法,事實上恰恰相反,在你沒有任何要求的讓步下,對方會更加有恃無恐、寸土不讓,並且還會暗示你做出更大的讓步,想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住:談判桌前並不是交朋友的場所。

一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步,否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯,但問題是為什麼一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意,但老謀深算的對手決不會這麼看,他們不會被你的誠意所感動,相反,他們會認為你軟弱可欺,談判的態度會越發強硬起來,會變本加厲來迫使你再次讓步。

也許你會經歷過這樣的情景。你千心萬苦地開發了一個重要客戶,對方雖然認可了你的產品,但始終不同意接受產品的價格,你當然不能讓煮熟的鴨子飛了,無奈之下做出了價格讓步,但有言在先,下次訂貨時要按標準價格執行,對方滿口答應。好容易盼到他們再次要貨了,出乎你的預料,他們不但不認可標準價格,還威脅你如果不給予相當的折扣,他們會與其他的供應商合作,而且永遠不再和你來往了,此時此刻,你的肺可能快要氣炸了,但又有什麼辦法了,他們在這個問題上不僅不會讓步,同時還不會賠償你的住院費用。

所以,當對方要求你讓步時,應該索要一些回報,否則絕對不要讓步。記得有一家大型知名超市在北京開業,供應商可以用“蜂擁而至”來形容,我代表一家弱勢品牌與對方進行進店洽談,談判異常艱苦,對方要求十分苛刻,尤其是60天帳期實在讓人難以接受,談判進入了僵局並且隨時都有破裂的可能。

標籤:【銷售】【讓步】【談判】

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