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沉錨效應:用的好讓你事半功倍

2016年02月20日 人格心理學 暫無評論 閱讀 82 ℃ 次

“他哪怕再堅持那麼一點,或許就成了。”“他的邀請如果再明確一些,我就陪他去。”這話是不是聽起來特耳熟?或者,你也有過類似的想法。

接著,你發現,身邊不少女孩拒絕男伴,理由都算不上理由──“拒絕好像很自然,答應倒顯得太主動”、“拒絕的話就在嘴邊”。比如,初次見面,對方問:“週末出去玩好嗎?”你當下的反應會是“下次吧”,而不是“好啊”。即便自己內心並不排斥,甚至還挺想跟這人繼續發展的,可是那個“好啊”就像堵在嘴邊,說出來讓人覺得上趕著,所以寧願先端著,多設置個回合,等火候到了再說“OK”。

換一個場景。

男人不容置疑地邀請你:“週末出去吧,喝茶“逛街”看電影,隨你。”那麼,你可能馬上放下包袱,乾脆利落地跟這人出了門兒。

有點兒匪夷所思?如果你知道“沉錨”,就不會覺得奇怪了。熟悉海洋知識的人都知道,“錨”是一種鋼鐵製的停船器具,用鐵鏈連在船上,拋到水底,可以使船停穩。我們的思維也有“錨點”,通常是一句話,一個限定詞語或一個小規定,就讓你的思維固定在某處,就像沉入海底的錨一樣,一旦設定,你只能在規定的半徑下活動,怎麼都跳不出來。

比如,“週末出去玩好嗎?”這句邀請中,“去”與“不去”是“沉錨”,你的反應只可能有兩個,Yes或者No,女孩很容易因為矜持而選擇No;但是如果說“喝茶逛街看電影,隨你”,在這裡,“喝茶”、“逛街”、“看電影”便是“沉錨”了,女孩無論選擇哪一種,男人的目的都達到了。顯然,第二種問法更有利於邀請者,這就是“沉錨效應”在起作用。
這就難怪,那些猶豫著說“咱們相處一段,看是否合適”的男人,就算是為對方考慮,也不招人待見;而那些霸道地說“陪我出去吧,我們一定能走到一起”的男人,就算有點大男子主義,女孩也趨之若騖,關鍵不在男人本身的資質,而在於他的邀請技巧。

心理學中有一個加雞蛋的故事。說的是有兩家賣粥的小店,每天的顧客相差無幾。然而,晚上結算的時候,左邊店總是比右邊店多出百十來元。細心的人發現,進入右邊粥店時,服務小姐會微笑著迎上去,盛了一碗粥,問道:“加不加雞蛋?”有說加的,也有說不加的,各佔一半。

走進左邊粥店,服務小姐也是微笑著迎上前,盛上一碗粥,問道:“加一個雞蛋還是兩個雞蛋?”愛吃雞蛋的說加兩個,不愛吃的就說加一個,也有要求不加的,但是很少。一天下來,左邊這個小店總比右邊那個賣出很多雞蛋。
故事是否真實我們不得而知,但是生活中的“沉錨”卻比比皆是。

你簽合同的時候,作為合同乙方的你貌似可以選擇ABCD,好像自己大筆一揮才成定局。但事實上,你的選擇只是“幾害相權,取其輕”而已,選項是別人給你的,無論你怎麼精挑細選,也改變不了“利他”的整體格局。

你在商場購物的時候,導購小姐會漫不經心地說:“反正今天是出來買鞋的,A和B都很適合你的氣質,選一雙吧。”事實上,你出門不過是隨便逛逛,並沒有非買不可的決心。

你跟人談判的時候,對方對你的建議不置可否,卻不斷尋找時機兜售自己的觀點,為你設定路子,最後貌似你贏了,其實是對方處心積慮,使事態朝著有利於自己的方向發展罷了。

……

我們所貪戀的心理優勢,就這樣讓我們處於“沉錨”遊戲中,大家玩得都很樂,一方表面處於下風,實際卻得了好處;另一方明顯吃了虧,卻還樂此不疲。

當然,如果戀愛中的女子,寧願栽在對方的“沉錨”裡,那也無妨,只要事後不為當初的第一印象和先入為主後悔。
如果你意識到這是一個陷阱,想要繞道,給你個路線圖:

當面臨選擇的岔路口時,看看有沒有其它的選擇,不要依賴你的第一個想法;提醒自己,最初的信息或表象遠未反映出一個人或事物的全部,有時候需要往後看看再做決定;在向別人請教前,先自己考慮一個基本打算,才不至於被人家的意見左右;審查自己對各種信息是否給予了相同的重視,避免只接受符合自己觀點的有利信息的影響……

如果你想修煉得級別更高一些──在不受對方所設的“沉錨”影響的同時,做一個主動的“設錨”者,那麼,你需要花點心思。

一個最簡單的例子就是“是否問”還是“選擇問”。

當你想邀請一個你並非真心邀請的人,又不失禮貌,可以用“是否問”句:“有空吃個飯?”“有空一起K歌?”這個“有空”,約等於遙遙無期。如果對方換做你的老闆或客戶,那就要用“選擇問”了:“一起出去玩,吃飯或K歌?”
如果你真心想送禮物給閨密,“圍巾或香水,自己選一個吧”。如果僅僅是客套的可送可不送的禮物,不妨用點詭計:“想送你一件禮物,最近需要什麼?”

虛偽?

不,這叫沉錨。

關節點:沉錨效應

我們的思維也有“錨點”,通常是一句話、一個限定詞語或一個小規定,就讓你的思維固定在某處,就像沉入海底的錨一樣,一旦設定,你只能在規定的半徑下活動,怎麼都跳不出來。

最後貌似你贏了,其實是對方處心積慮,使事態朝著有利於自己的方向發展罷了。

我們所貪戀的心理優勢,就這樣讓我們處於“沉錨”遊戲中,大家玩得都很樂,一方表面佔了下風,實際卻得了好處;另一方明顯吃了虧,卻還樂此不疲。

你竭力維護那份自尊,你覺得只有你自己知道真相,你寧願撒謊也不願面對現實。你忽視了,誰都不是傻瓜,當你被看透的時候,這種借口對維護自尊一點好處都沒有。

就像披了一件皇帝的新衣,招搖過市,其實身邊人早已心知肚明。

作者:郭韶明 摘自《找到幸福生活的密碼》

標籤:【沉錨效應】【選擇】

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